Tøffe forhandlinger er de der deltakeren eller deltakerne bruker forbudte taktikker og triks i forretningskommunikasjon, manipulerer andre og prøver å oppnå maksimale fordeler til minimumskostnader. Selvfølgelig er dette forbudt bare av de interne etiske betraktningene fra motstandere, og derfor brukes det i næringslivet nesten overalt og konstant. For å lykkes i virksomheten er det viktig å kunne føre slike forhandlinger selv, samt å kunne svare på angrepene fra den andre siden.
Bruksanvisning
1
I forretningsforhandlinger kan deltakerne snakke i en lik stilling, og oftere i en svak eller sterk posisjon. Det er tydelig at en som kommuniserer fra en styrkeposisjon neppe vil innrømme, han trenger ganske enkelt ikke det, han vinner allerede. Men med en svak egen stilling eller med likeverdige forhold, er det viktig å bestemme på forhånd hvilket ønsket resultat, resultatet av forhandlingene, målet som planlegges oppnådd. Slik forberedelse til forhandlinger lar deg ta på mange aspekter - fra prioriterte oppgaver som må tas opp, og styrker og svakheter ved din stilling til komfortable klær og sko for å opprettholde selvtillit.
2
Et annet skritt i forberedelsene til en tøff konfrontasjon i forhandlingsprosessen bør være å bestemme hva som kan ofres for å oppnå et resultat. Enkelt sagt må du bestemme hva som kan endres i det opprinnelige forslaget til selskapet, og hva som ikke er gjenstand for den minste diskusjon. For at denne taktikken skal lykkes, må du identifisere de mest klare grensene for hva som er viktigst og hva som ikke er så viktig.
3
Under tøffe forhandlinger må du velge en av strategiene: defensiv eller offensiv. Dette avhenger i stor grad av styrken i stillingen til en bestemt forhandler. Hvis stillingen er svak, velges ofte en defensiv strategi, som innebærer fraværet av personen som tar den endelige avgjørelsen i forhandlingsprosessen. Dette lar deg utsette løsningen på problemet og mulig signering av dokumenter og få tid. Med en angripende strategi, tvert imot, bør selskapet være representert av en person som tar umiddelbare og muligens riktige beslutninger. I en slik strategi spilles en enorm rolle av konfliktsituasjonen. Hvis motstanderen begynner å miste humøret, kan han sannsynligvis gjøre en feil, som deretter kan brukes til hans fordel.
4
Noen forhandlere mener at først må du prøve å oversette forhandlingene i en fredelig retning - for å gjøre dem mykere. Et av de sikreste alternativene for dette er åpenhet for motstanderen. Du kan snakke om nøytrale temaer, finne skjæringspunkter, be om hjelp i noen små ting, og deretter tydelig si din posisjon. Hvis du viser fleksibilitet i noen spørsmål, er det mulig at motstanderen vil vise fleksibilitet i andre, så det vil være mulig å komme til en kompromissløsning, og forhandlingene vil slutte å være tøffe. Selv om avgjørelsen om forhandlingene er negativ, ikke påvirker motstanderens personlighet, er det bedre å referere til noen abstrakte omstendigheter som ikke tillater å oppnå enighet.
5
I visse situasjoner kan det se ut som at en av partene i forhandlingene prøver å presse, manipulere eller fange henne. Selvfølgelig ville den beste løsningen i denne situasjonen være gjennomføringen av forhandlingene, men dette er ikke alltid realistisk. Det er viktig å lære å gjenkjenne slike øyeblikk og konfrontere dem. På mange forhandlingstreninger blir deltakerne lært både disse taktikkene og deres evne til å motstå dem.
6
En av de første betingelsene som du ikke bør gå med på, er et møte på andres territorium. I dette tilfellet føles ofte "utenforstående" ubehagelig, selv om hans stilling er sterkere. Det antas at en som går for å forhandle med en annen trenger mer positivt resultat. Hvis det ikke kan føres forhandlinger på kontoret ditt, er det bedre å velge et nøytralt territorium.
7
I forhandlinger er det viktig å tåle pauser. Hvis samtalepartneren plutselig blir stille, ikke fyll på stillheten for ikke å være i en situasjon der alle argumentene allerede er gitt, og motstanderen har ikke engang begynt å snakke. I en slik situasjon kan du stille et spørsmål, riktignok nøytralt, men provosere svaret fra en annen forhandler. Men i en situasjon der motstanderen begynner å avlede samtalen til siden ved hjelp av et slikt svar, er det bedre å stoppe disse forsøkene bestemt.
8
Under forhandlinger bruker også noen ledere triks i form av å skifte ansvar, stille ledende spørsmål og spørsmål uten valg, eller henvise til en setning som "alle har gjort dette i lang tid", "alle vet", etc. Det er viktig å skille mellom stillinger: hver av dere har sine egne problemer og problemene på motsatt side for det meste angår ingen. Generelt sett, når en deltaker begynner å føle seg som under trussel, når til og med kroppen sender signaler om at han vil forlate forhandlingsbordet (for eksempel kløe eller rykning i beinet), er det bedre å si høyt at slike urettferdige tiltak ikke vil etablere noe tilstrekkelig samarbeid.