I forhandlingene har hver side sine egne krav, men er klar til å innrømme og inngå kompromisser. Partene er likeverdige og nekter å bruke makt for å løse konflikten. Det er forhandlingsregler og felles interesser godkjent av begge parter.
Bruksanvisning
1
Hvert parti i forhandlingene er avhengig av det andre, så begge satser nok på å finne en løsning. Avgjørelsen i de fleste tilfeller tilfredsstiller begge parter. Det er ofte uformelt.
2
Forhandlinger kan være bilaterale eller multilaterale, med en tredjeparts inngripen - direkte og indirekte. I tillegg til å løse problemet, har forhandlingene følgende funksjoner: å skaffe informasjon om hverandres interesser og posisjoner, etablere relasjoner og å påvirke opinionen. Noen ganger er forhandlinger en dekning for å oppnå noen effekt.
3
Forhandlinger blir ikke alltid sett på som en måte å løse konflikten på, noen kan oppfatte den som en ny fase i kampen. Derfor er forhandlingsstrategier tvetydige: enten posisjonsforhandlinger eller interessebaserte forhandlinger. Posisjonell forhandling er fokusert på konfrontasjon, forhandlinger på grunnlag av interesse - om partnerskap.
4
I posisjonsforhandlinger prøver deltakerne å maksimere bare sine egne interesser, opprettholde ekstreme posisjoner, understreke en kategorisk divergens av synspunkter og ofte skjule sine sanne intensjoner. Deltakernes handlinger er rettet mer mot hverandre enn å løse problemet. Hvis en tredjepart deltar i forhandlingene, prøver alle å bruke det til fordel for sine interesser.
5
I forhandlinger basert på interesser foregår en felles analyse av problemet, og det søkes etter felles interesser. Partene prøver å bruke objektive kriterier for å oppnå en rimelig avtale. Hver av deltakerne prøver å plassere seg selv i stedet for en annen, nekter å bytte fra et problem til motstanderens personlighet.
6
Hvis partenes interesser er helt motsatte, vil en av partene sannsynligvis ty til posisjonsforhandlinger. Hver side vil tilstrebe å respektere interessene sine, noen vil ta en aktiv posisjon og noen vil være tilpasningsdyktige. Å forhandle på denne måten kan føre til nedbryting av forhandlinger og videreutvikling av konflikten.
7
De fleste konflikter løses med en orientering om enten gjensidig seier eller uavgjort. For å gjøre dette, må du slutte å betrakte den andres interesser som motstandere. Gjensidig taporientering krever også posisjonsforhandlinger, der partene leter etter et tvangskompromiss.
8
Hvis partene ønsker å tilfredsstille alle interesser så mye som mulig, inngår de samarbeid og forhandler på grunnlag av interesser. Det oppnådde resultatet må helt sikkert passe begge. Uten dette anses ikke konflikten som løst.