For de som driver med forhandleryrket, vil disse anbefalingene være veldig nyttige, enten det er en diplomat, en politimann eller bare en kjent person.
I 28 år på rad var Andrei Gromyko utenriksminister i USSR - fra 1957 til 1985. For sitt jerngrep og den tøffe måten å forhandle på i det internasjonale diplomatiske miljøet, fikk han tilnavnet "Mr. No." Imidlertid sa diplomaten selv at han hørte "nei" mye oftere enn han sa. Ifølge en versjon var det på prinsippene for Gromykos arbeid som grunnlaget for "Kreml-skolen for forhandlere" var basert. De viktigste grunnteknene er som følger: forhandleren er stille og lytter; lytter og spør; skalaen av verdier settes av en som føler seg mester for forhandlinger; en som føler at han er en “gjest”, må gi minst ett tilbud som motstanderen ikke kan nekte; vil bli "ja", la personen ligge i mørket.
Fire ganger ble holdt som gissel av George Colrizer, ekspert på klinisk og organisasjonspsykologi. I dag er George en av de beste forhandlerne i verden, jobber som psykolog i politiet og hot spots. Colrizer er også konsulent for Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack og andre verdensbedrifter. I hans bestselgende bøker kan du finne mange verktøy for effektive forhandlinger. For eksempel, "gjør en innrømmelse først, " "gjør deg selv en psykologisk støtte for samtalepartneren, " "lær først hvordan du overlever sorgen ved et brudd for å kunne danne nye forbindelser, " "overtale med argumenter og forespørsler, ikke ved manipulasjon og press."
2400 år er det en regel om forhandlinger av Sokrates. Den kloke greskeren mente at det viktigste punktet i en samtale skulle kunngjøres tredje på rad. Og for det første å bringe enkle spørsmål som motstanderen er lettest å svare "ja." Forskere har funnet ut at formelens effektivitet er diktert av de fysiologiske reaksjonene i kroppen. Hvis en person sier nei, kommer hormonene til noradrenalin, som stemmer overens med kampen, inn i blodet hans. Og ordet "ja" fører til frigjøring av endorfiner - "gledehormoner." Etter to porsjoner med endorfiner, slapper samtalepartneren av, og det blir lettere og lettere for ham å svare “ja” på neste spørsmål.
For 33 år siden ble det gitt ut en bok av Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hvordan oppnå ja, eller forhandlinger uten nederlag." Til nå regnes hun som en av de beste lærebøkene for forhandlere. I følge denne boken er det tre hovedmetoder for forhandling. For det første: Skille mennesker fra problemet - vurder bare problemene som er diskutert, og ikke fokuser på mennesker. For det andre: fokus på fortjeneste, ikke posisjon. For det tredje: bruk objektive kriterier. En god forhandler tar ikke bare hensyn til den andre siden, men ser alltid etter eksterne standarder, referanser, kriterier (lov, markedspris, allmennpraksis) som kan brukes som et overbevisende argument.
700 tilskuere av musikalen "Nord-Ost" ble tatt som gisler av terrorister i 2002. Den første som forhandlet med inntrengerne var Joseph Kobzon. Senere sa han: "Jeg kom inn - jeg står. Bandittene er alle i masker. Abu Bakar sitter i en lenestol. Jeg sier til dem:" Gutter, her kommer du hit - hele verden vet allerede om det. Du fullførte oppdraget ditt, noen sendte deg, noen du lovet det - du gjorde det
Og de menneskene som kom med barna til skuespillet, de kjemper ikke - dette er fredelige mennesker som du fanget. Gi meg minst barn. Av respekt for meg. "De hadde med seg tre jenter. En begravde meg:“ Det er en mor. "Jeg sier:" Abu Bakar, hvorfor trenger du en mor uten barn, og jeg har barn uten mor? "Han smiler:" Ja, jeg føler det, at du ikke er en lett person. "Jeg sier, " Selvfølgelig. "Han sa:" Ta frem moren deres til dem."
I 1985 foregikk det betydelige forhandlinger mellom Ronald Reagan og Mikhail Gorbatsjov. Deres lange samtale var ekstremt intens og førte ikke til noe. Etter gjensidige skarpe angrep var Reagan i ferd med å forlate rommet i sinne. Men han snudde seg ved døren og sa: "Det fungerer ikke. Kan jeg kalle deg Michael, og du vil kalle meg Ron? Jeg vil snakke med deg som en mann med en mann og som statsoverhode med statsoverhodet. La oss se hva vi kan oppnå ". Som svar rakte Gorbatsjov en hånd til Reagan og sa: "Hallo, Ron." Reagan svarte: "Hallo Michael." Dermed begynte et vennskap som bare endte med Reagens død. Deretter forklarte Gorbatsjov: "Hans ord var så overbevisende at jeg ikke kunne si" nei. "Og vi sluttet å se det demoniske prinsippet i hverandre."